Você gostaria de modificar o atual posicionamento que seu escritório contábil ocupa no competitivo mercado em que atua, levando-o verdadeiramente a se tornar uma empresa bem-sucedida? Você sabe vender de forma convincente seus serviços? Se você se apoia apenas nas indicações dos atuais clientes acreditando que a negociação de seu serviço não deve ser trabalhada como uma oferta, é hora de repensar seus conceitos. Você precisa agregar valor aos seus serviços para manter sua carteira de clientes em alta.
Você já deve ter ido para uma reunião com muitas expectativas para fechar um contrato e, no entanto, recebeu a seguinte resposta do potencial cliente: “vou analisar a proposta e retorno em seguida”, e nunca mais entrou em contato. Uma situação como essa é bastante frustrante e pede reflexões.
Para ajudar a encontrar a resposta, selecionamos 5 mitos sobre vendas que atrapalham qualquer escritório contábil. Depois de eliminados, vão fazer total diferença para a sua empresa. Confira e melhore já suas técnicas de vendas!
Mito 1: Se o serviço for bom não é preciso fazer marketing
O marketing do escritório contábil é fundamental para dar visibilidade ao trabalho da sua empresa. E uma excelente forma para a divulgação dos seus serviços contábeis e fortalecimento do nome do seu escritório é o marketing digital ou marketing contábil 2.0. Isso porque são estratégias que não exigem investimentos tão altos, mas geraram excelentes resultados.
Disponibilizar um blog, dentro do seu site contábil, para captar a atenção de seus potenciais clientes é uma excelente opção. A divulgação em redes sociais, como Facebook e LinkedIn, assim como um perfil no Twitter, também são importantes aliados para interagir com o seu público. Nesses espaços online, você pode disponibilizar textos explicativos ligados à área contábil, de modo que seu público seja atraído por conteúdo de qualidade, gerando confiança no trabalho e no nome do seu escritório contábil.
Mito 2: Vende mais quem trabalha sozinho
Construir bons relacionamentos com outros profissionais para troca de informações e oferecer diferenciais competitivos é uma das principais formas de captar clientes. Portanto, desenvolva seu networking e crie relacionamentos especialmente com profissionais de áreas complementares a sua (como advogados, por exemplo) para que vocês possam indicar um ao outro quando houver oportunidade.
Também é fundamental estabelecer metas (determinando o quanto e o quando tais resultados serão atingidos) e traçar as ações que vão determinar o sucesso da parceria. Esse planejamento é crucial na busca de agilidade e precisão na tomada de decisão – a demora pode desestimular parceiros e diminuir o alcance das ações planejadas.
Mito 3: O mercado é quem define preço
Se todos os clientes fechassem negócio baseados unicamente no menor preço, a escolha seria sempre pelo escritório contábil que cobra menos pelo mesmo serviço, certo? Sendo assim, as especificidades e benefícios do serviço oferecido não importariam. Então por que os consumidores compram de marcas líderes, mesmo pagando preços mais altos do que o oferecido pela concorrência? Porque essas marcas têm diferenciais a oferecer.
No setor contábil, fazer parte do grupo dos melhores vendedores é ir além da execução de serviços obrigatórios por lei, como geração de folha, recolhimento de guias, escrituração de notas fiscais e apuração de impostos, por exemplo. É necessário atuar com um consultor de negócios de confiança e oferecer ao mercado benefícios agregados, transformando seu escritório para que seus serviços possam ser vendidos por valor e não por preço.
Busque diferenciais competitivos para sua empresa contábil, ganhe a confiança de seu potencial cliente e mostre que ao fechar negócio com você, ele obterá mais segurança e tranquilidade para condução da sua PME.
Mito 4: Apostar na obrigatoriedade das questões legais
Em uma negociação, uma das técnicas de vendas utilizadas é a comprovação de que seu escritório já entregou grandes resultados para outros clientes. Claro que o atendimento das obrigações fiscais por exemplo, são fundamentais. Mas mais do que isso, você precisa se apresentar ao seu potencial cliente como um consultor estratégico de negócios, que vai ajudá-lo a ser mais eficiente com Sped, bloco K, ECF, entre outros. Seu potencial cliente quer também que seu escritório contábil seja flexível o bastante para atender as necessidades específicas dele. Portanto, você deve demonstrar a sua capacidade de personalização e flexibilização para com os serviços solicitados.
Mito 5: Vende mais quem é mais insistente
Outro mito é pensar que insistindo você venderá mais e mais rápido seus serviços contábeis. Se você precisa insistir, é porque seu argumento de venda não está sendo bom o suficiente para convencer o potencial cliente de que sua oferta é interessante para ele. Abordagens focadas na insistência não vendem e ocasionam numa relação desgastada com o consumidor.
Pontue os benefícios que o cliente em potencial terá com os seus serviços para que ele se sinta mais inclinado a fechar negócio com você. Ao invés insistir sobre o cumprimento de obrigações, por exemplo, apresente benefícios obtidos com sua assessoria, como um planejamento contábil estratégico. Mostre a evolução que ele terá com os seus serviços, evidenciando o estado atual e como você pode ajudá-lo a chegar ao cenário almejado.
